Blog-header

Kvadratbloggen

Kvadrat är livsstilsbolaget med visionen att göra sina konsulter till världens lyckligaste yrkesmänniskor

Dela

Vet du varför du vinner eller förlorar affären?

cover

Det är med affärer som med allt annat – det går upp och det går ner. Ibland ror du affären i hamn och andra gånger går den helt enkelt åt skogen. När det sistnämnda sker, vet du då varför? Två av våra konsulter, Lars Fordner och Björn Nee, har mer än 40 års samlad erfarenhet inom försäljning, marknadsföring och verksamhetsledning och har tillsammans utvecklat ett tjänstekoncept för att hjälpa företag att förstå varför de förlorar, eller vinner, i olika affärssammanhang. Konceptet heter Basefact och består av ett antal väl paketerade analystjänster. Med Basefact är Lars och Björn ensamma på marknaden med att erbjuda kunder tillgång till den verkliga sanningen om varför affärer går i hamn – eller åt skogen.  

Hej Lars och Björn! Berätta nu – hur uppstod idéen till Basefact?

– Vi har alltid jobbat med intäktsgenererande arbeten och det var ett par samverkande faktorer som gjorde att vi började utveckla Basefact och dess olika tjänsteerbjudanden. Vi visste att de flesta kommersiella företag inte har något effektivt sätt att inhämta kritisk oförvanskad information från de viktigaste kunderna. De egna erfarenheterna av bristfälliga beslutsunderlag i samband med ledningsgruppsarbetet var så starka och aktuella – från flera bolag under många år – att vi kände att det var ett område vi både ville, och trodde oss kunna bidra positivt till.

Avsaknaden av stöd för arbetsprioriteringar och viktiga beslut gör att många företag råkar ut för obehagliga överraskningar; exempelvis i form av att viktiga kunder oväntat lämnar, ”cross-sell” är svag eller helt uteblir med effekten samt att försäljnings- och tillväxtmålen äventyras. Under utvecklingsarbetet av Basefact-konceptet la vi därför stor vikt vid att identifiera var någonstans interagerandet mellan leverantör och kund är som känsligast. Det är utifrån dessa insikter som vi har tagit fram ett antal paketerade lösningar för olika behovs- och problemscenarier.

Hur fungerar Basefact för användarna?

– Basefact består av ett antal olika tjänsteerbjudanden, där vi vill passa på att nämna både ”Termometern” och “Barometern”. “Termometern” inledningsvis, leder till att våra uppdragsgivare får reda på vad deras viktigaste kunder verkligen tycker och tänker om dem. Vi hittar hot och möjligheter i den befintliga kundstocken, samt hjälper våra uppdragsgivare att hämta rekommendationer från de mest affärskritiska kunderna. ”Barometern” i sin tur är ett unikt analyskoncept som levererar en ”win-loss”-analys och ger svar på varför våra uppdragsgivare vinner respektive förlorar affärer. Med andra ord – “den verkliga sanningen”. I samtliga fall ger resultatet av vårt arbete en reell, och omedelbar, effekt hos våra kunder. Resultatet av vår insats, som oftast är till fastpris, används på två sätt. Dels omedelbart där vi exakt avslöjar var hot och faror lurar, var det finns omedelbara möjligheter och vad som faktiskt krävs för att förverkliga möjligheten eller eliminera hoten. Dels, och kanske än viktigare, används vår leverans som ett ovärderligt underlag för strategisk långsiktig affärsutveckling. Vi menar då allt det som har med intäktsarbetet att göra och som syftar till att verksamhetsutvecklingen sker på kundernas villkor istället för utifrån egna antaganden om vad kunderna borde uppskatta.

Vad har varit svårast i processen med att ta fram de här tjänsterna?

– Det är alltid utmanade att vara kortfattad och inte missförstås. Vi tycker att många slarvar med sina ”paketerade” tjänster. Det vill säga att leveransen inte stämmer överens med det som inledningsvis beskrevs, priser som inte stämmer och så vidare. Vi lägger därför stor vikt vid att paketera varje uppdrag tydligt. Våra kunder vet vad ett Basefact-projekt kostar, vilken tid det tar och hur lite tid det krävs av dem själva. Detta gör att både vi och våra kunder förstår hur värdefulla Basefact-leveranserna är.

Vad har ni fått för bemötande sedan lanseringen av Basefact?

– Vi har sedan lanseringen 2004 fått ett mycket positivt bemötande, och omdömena från kunder inom helt skilda branscher och storlek har genomgående varit smickrande. Faktum är att vissa genomförda projekt till och med har överträffat förväntningarna och levererat en affärsnytta som gjort investeringen extra värdefull. Sammantaget: hittills har vi ingen kund som är missnöjd, alla har bekräftat en leverans i nivå med förväntan (och över), ingen som säger att de har en erfarenhet av något liknande eller säger sig ha tillgång till bättre alternativ, ingen som säger att de inte utvecklats, ingen som säger att det är dåligt, ingen som ångrat sig, ingen som… med andra ord; vi har fått ett väldigt (!) bra bemötande!

Vad händer härnäst?

– Vi ska öka kännedomen om Basefact! Vi vill att fler företag ska förstå vikten av Basefact och vilket kostnadseffektivt och effektfullt koncept det är – som dessutom sparar dem massor av tid. Detta är något som kommer att kräva mycket jobb, men där vi har stor nytta av att ingå i Kvadrats nätverk vilket gör att vi har en betydligt större leveranskapacitet.

Tusen tack för era svar och er tid, Lars och Björn!

Vill du veta mer? Här kan du läsa mer om Basefact, här kan du läsa mer om Björn Nee och här kan du läsa mer om Lars Fordner.